En la asamblea realizada el martes 21 de abril, Eduardo Guilisasti fue directo al describir el contexto: “Sin duda, el escenario más difícil que a mí en todos los años como gerente general me ha tocado”, afirmó, subrayando que el ajuste no es solo local sino global.
El ejecutivo recordó que en 2024 Concha y Toro lideró el crecimiento de ventas entre las grandes empresas de alcohol del mundo, con un 14,5% de aumento, y que en 2025 se ubicó en el tercer lugar, con un incremento del 1,7%, apenas por detrás de competidores que crecieron 2,4% y 2%. De los 20 mayores competidores, solo cinco lograron cerrar 2025 con ventas en alza.
“Muchos pensaban que el 2025 iba a traer un alivio. No fue así, se agudizó… el año 2025, comparado con 2024, fue mucho peor”, advirtió. Aun en ese entorno, remarcó que Concha y Toro tuvo “un performance positivo, con un crecimiento de 1,7%, siendo superada solo por dos empresas”. Y lanzó una señal clara hacia adelante: “Todo hace pensar que en 2026 la situación no va a ser mejor”.
El diagnóstico incluye una caída fuerte del consumo de alcohol en los tres mercados clave de la viña: Estados Unidos (-20,3%), Chile (-18,8%) y Reino Unido (-20,5%). Para Guilisasti, “la industria enfrenta múltiples presiones que están acelerando el cambio” y “ya hay un consenso más generalizado de que ya los tiempos pasados no volverán”.
Entre esas presiones mencionó:
Concha y Toro inició en 2017 un giro estratégico hacia marcas y productos premium como eje del portafolio. Esa apuesta se aceleró en los últimos años: en 2021, la categoría premium representaba el 49,2% de las ventas; en 2025 llegó al 54%, algo que el CEO calificó como “muy significativo en el escenario en el que estamos viviendo”.
En paralelo, la empresa aceptó sacrificar volumen: tras un pico de 37 millones de cajas en 2017, las ventas bajaron a 33 millones en 2025. La diferencia, explicó, responde en buena medida a una “limpieza del portafolio”, eliminando marcas que “no estaban en el core de nuestro negocio en el largo plazo”.
La decisión de enfocarse en valor tiene costos de corto plazo. El resultado operacional se redujo en alrededor de $8.000 millones en el último año, impactado por nuevos impuestos en Inglaterra y por aranceles en Estados Unidos. El efecto total de esta nueva carga impositiva fue de $11.744 millones.
Aun así, si se mira el período 2017–2025, Guilisasti destacó que cerca del 55% del resultado operacional acumulado se reinvirtió en el negocio, por un monto equivalente a unos U$S 570 millones.
“Hay muy pocas compañías que puedan demostrar un crecimiento como el de nuestra empresa, y eso es porque tomamos las medidas de forma oportuna”, sostuvo el gerente general.
El presidente del directorio, Rafael Guilisasti, complementó el análisis con el foco puesto en la distribución y los mercados de mayor valor.
“Vemos que hay una suerte de menor exposición, menor espacio en muchos lugares de venta para la amplitud de oferta de vinos que había anteriormente”, advirtió, apuntando a una contracción del lineal disponible para la categoría en retail.
“El otro ajuste que también está en curso, que particularmente afecta a los vinos de mayor valor, [está] muy impactado en este caso por la reducción de demanda del mercado chino”, agregó.
Sobre el fin de la crisis, el propio presidente fue cauto: “Naturalmente no lo sabemos, porque hay elementos externos que no estaban en el libreto el año pasado y este año están ocurriendo con mucha fuerza”, señaló, en referencia a escenarios bélicos, subas en costos logísticos y encarecimiento de fertilizantes y nutrientes para la agricultura.
Pese al cuadro adverso, Concha y Toro no piensa replegarse. “Seguiremos buscando espacio para crecer, en orígenes nuevos con marcas premium, y también en nuevos productos”, dijo Rafael Guilisasti.
Sobre posibles adquisiciones, aclaró: “El mercado doméstico es importante para nosotros, pero las oportunidades de expansión están en el mercado externo, sobre todo con orígenes distintos”. En esa línea, destacó que la expansión internacional ha sido una verdadera ventaja competitiva para la viña.
“Tenemos una fortaleza en que tenemos distribuidoras propias en México, Estados Unidos, Brasil, Reino Unido, en los países escandinavos, nórdicos. Eso nos ha servido para defendernos de mejor manera de la crisis”, explicó. Según el ejecutivo, muchas empresas distribuidoras también están ajustándose, y contar con fuerzas de venta propias permite “enfocarnos y ser menos expuestos a riesgos financieros”.
Para analistas del mercado en la región, el mensaje deja dos pistas claras: la pelea del vino hoy se gana tanto en precio y portafolio como en control de la distribución y presencia directa en mercados clave.
La junta de accionistas también marcó un hito de gobierno corporativo: la renovación del directorio y la despedida de Alfonso Larraín Santa María, histórico expresidente que se retira tras 57 años en la compañía.
El nuevo directorio quedó integrado por:
En su despedida, Rafael Guilisasti resaltó la huella de Alfonso Larraín en la internacionalización y el crecimiento agrícola de Concha y Toro. “Su fuerte pasión, convicción por la expansión agrícola de la viña Concha y Toro” fue clave, recordó. Cuando Larraín ingresó, en 1969, la empresa tenía 900 hectáreas; hoy la viña suma 13.754 hectáreas.
También destacó su rol en la división de la compañía en 1987, que dio origen a Frutícola Viconto y Emiliana, y en la primera emisión de acciones en el exterior en 2005.
En un sector que ajusta portafolios, cede espacio en góndola y se enfrenta a una caída de consumo cercana al 20% en los principales mercados, Concha y Toro combina defensa y ataque: recorta volumen, se posiciona más arriba en precio, invierte más de la mitad de su resultado operativo y se apoya en una red de distribución propia para atravesar lo que su CEO describe, sin titubeos, como “el escenario más difícil” de su larga historia al frente de la compañía.
Eduardo Guilisasti Gana es el hombre que, desde fines de los 80, convirtió a Viña Concha y Toro en un grupo vitivinícola global con presencia en más de 140 mercados y una cartera de marcas que hoy es sinónimo de vino chileno en el mundo. “El Flaco”, como le dicen sus allegados, este septiembre cumplirá 74 años y seguirá siendo, como hasta ahora, el ejecutivo más longevo al mando de una gran compañía listada en el mercado chileno.
Muy creyente y ferviente religioso, ingeniero civil de formación, fue nombrado gerente general de Viña Concha y Toro en 1989 y desde entonces ha liderado la expansión de la compañía a Chile, Argentina y Estados Unidos, con más de 10.000 hectáreas de viñedos propios y un modelo de negocios centrado en construir marcas globales como Casillero del Diablo y Don Melchor. Bajo su gestión, Concha y Toro se consolidó como la principal productora de vinos de Latinoamérica y una de las más importantes del mundo, con un portafolio que abarca desde etiquetas masivas hasta proyectos premium y orgánicos.
Mayor de los hermanos Guilisasti Gana, proviene de una familia estrechamente ligada al vino y a los gremios empresariales, lo que moldeó un estilo de liderazgo de bajo perfil público, obsesivo con los números y muy orientado a la internacionalización. Reconocido por Bloomberg Línea entre las 500 personalidades más influyentes de América Latina, su nombre se asocia hoy con la profesionalización del negocio vitivinícola chileno y con una apuesta de largo plazo por posicionar al país como origen de vinos de clase mundial.
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